Valor Econômico – 01/06/2018 – 05:00

Por Maria da Paz Trefaut

Em momentos como o atual, de alta do dólar, o empresário Ciro Lilla vive uma autêntica roda-viva. Acompanha as oscilações da moeda americana sob pontos de vista opostos. De um lado, as importadoras de vinho Mistral e Vinci, de onde provém seu maior lucro atualmente, são prejudicadas. Já a Cia. Lilla, exportadora de equipamentos para torrefação de café, obtém maiores vantagens. “Não dá para acompanhar a cotação do dia, o tempo todo: a instabilidade é muito ruim”, diz.

No mercado brasileiro, Lilla é mais conhecido como importador de vinhos, mas foi graças à sua atuação à frente da fábrica de máquinas, que completa 100 anos em 2018, que conquistou credibilidade como exportador para empreender uma nova atividade. Ciro Lilla entrou na empresa nos anos 70, quando cursava engenharia da Escola Politécnica da USP.

Hoje a empresa continua familiar, com administração profissional, e ele é o presidente junto com a irmã Maria Silvia. São 80 funcionários, sendo 20% altamente especializados. A Cia. Lilla exporta para 55 países, tem previsão de faturar R$ 25 milhões este ano e R$ 30 milhões em 2019.

A empresa foi fundada por seu avô, Vito, imigrante italiano, que começou com uma torrefação na Praça da Sé, no centro de São Paulo. Quando veio a Primeira Guerra Mundial e começaram a faltar peças para seu torrador, abriu a Cia. Lilla de Máquinas Indústria e Comércio, em 1918. Chegou a fabricar enchedora de linguiça, picador de carne e máquina de pipoca.

“A gente era fraco em tudo, mas fazia um monte de coisas”, lembra Lilla. Foi produzindo máquinas para torrefação que a empresa se acertou. “Nos anos 50 cada cidade tinha uma torrefação. O Brasil tinha cerca de 1,2 mil. Era um ótimo negócio, as pessoas compravam por carta”.

Líder no mercado interno, onde está presente em cerca de mil torrefações, a Cia. Lilla sofreu sucessivas crises ao longo do tempo. Sua maior concorrência hoje é de empresas estrangeiras. Isso porque há 15 anos, a Leograp, do Paraná, foi comprada pela Probat, empresa alemã, que é a maior do mundo. “Foi um enorme desafio sobreviver num mercado pequeno. Perdemos espaço já que os pequenos não tinham condições de competir e, além disso, passamos por outras crises como a sucessão da terceira geração, quando havia tantos primos que a família era maior que o negócio”, diz.

O grande desafio para Lilla continua sendo reunir competência técnica para concorrer com os alemães. É uma empresa de alta tecnologia, enxuta, com tudo computadorizado,  que hoje terceiriza metade dos componentes das máquinas. Antes, tinha até fundição. Uma torrefadora é uma máquina enorme: tem 7 metros de comprimento, quatro de altura por quatro de largura. Viaja desmontada em contêineres por navio. A fábrica produz uma e meia por mês e o preço de venda da maior e mais sofisticada é de US$ 1,5 milhão.

A exportação começou em 78, quando os alemães tinham o monopólio do mercado, mas havia demanda reprimida por máquinas mais simples e mais baratas. A Cia. Lilla vendia a sua por metade do preço. Seu primeiro cliente foi a Venezuela, para quem já fez 30 fábricas inteiras. Agora, os maiores mercados são Estados Unidos, onde entrou em 82, e Indonésia. No conjunto, o mercado mais promissor é a Ásia. A empresa já vendeu máquinas para Coreia do Sul, Japão, Vietnã, Filipinas e Malásia.

Lilla explica que desenha a fábrica para o cliente, que seu negócio é algo estilo “taylor made”. Embora todas as fábricas precisem de torrador, moinho e silos, não há duas iguais. Tudo defende das variedades de café que a empresa utiliza e do seu tamanho. Ele tem clientes ingleses, por exemplo, que utilizam 100 tipos de café.

Nas últimas décadas, com o advento das cápsulas, o mercado mudou. “Só quando veio a Nespresso as pessoas tiveram a percepção de que o café não é todo igual”, afirma Lilla, que acredita que a melhora na qualidade do produto verificada nos últimos 20 anos beneficiou todo o mundo.

O Brasil segue como maior produtor e exportador de café, especialmente de grão verde. Daí a necessidade de máquinas de torrefação mundo afora. Embora os chineses estejam a entrar nesse mercado, Lilla acha que nunca farão o que faz por ser muito específico e não ter volume. “Já exportamos o maquinário para três fabricas completas na China. Entregamos tudo, menos a máquina de empacotar. Os funcionários vão, montam e dão assistência”, conta.

Durante muito tempo, Lilla fazia tudo na empresa, até viajava para vender. Foi aí que começou a se interessar por vinhos. “No Brasil não tinha literatura sobre vinho, não tinha nada”. Em 76 ele comprou a Enciclopédia Larousse dos Vinhos e se dedicou à leitura.

O resultado foi a compra da Mistral, em 92. Fundada por um francês, a importadora estava quase fechando. Vendia pouco, mas tinha um bom nome na praça. Em 2008 veio a Vinci quando o portfólio da Mistral já estava grande demais. Os três filhos são sócios das duas importadoras e vão assumir o conselho da Cia. Lilla quando ele largar.

De todos esses anos à frente da fábrica, o empresário guarda dois momentos marcantes. Um foi ter conseguido vender máquinas para a Itália e Alemanha, países que para ele são “uma pedra no sapato”. Outro, foi não ter sucumbido à oferta dos alemães da Probat, que anos atrás quiseram comprar a empresa. “Não me arrependi. Muito pelo contrário”.